پروفیشنل فروخت کنندہ/ سیلز پرسن کون ہیں؟ (حصہء اول)

پروفیشنل فروخت کنندہ/ سیلز پرسن کون ہیں؟(حصہء  اول)

موجودہ  حالات میں  پاکستان کے نوجوانوں میں روزگار کے حصول سے متعلق پائی جانے والی بے یقینی  کی کیفییت کو دور کرنے کیلیے، یہ  ضروری ہے کہ  انھیں دورِ جدید میں   ذاتی  مہارتوں   (Personal Skills Set)    کے  حصول کی  ترغیب  اور تربیت   دی جائے ۔ انھیں   اپنے  متعلقہ  شعبہ جات   میں  نچلی اور اعلیٰ سطح کی  "مہارتوں  کے معیار" کا  علم دیا  جا ئے ۔  در حقیقت ہم اپنے وطن  کی حقیقی تر قی کوتب ہی شرمندہ ؔ تعبیر ہوتا  دیکھ سکتے ہیں ،  جب ہماری افرادی قوت کی اکثریت،   اعلیٰ  معیار کی  مہارتوں    (High Level Skills) سے مزین ہو (ترغیب  Motivation کیلئے  بنگلہ دیش کی موجودہ شرح  نمو کو ملاحظہ فرما ئیں ) ۔  اس کے سا تھ ساتھ ملک میں موجودمعاشی مواقع  کا علم اور ان  سے  مستفید ہونے کی  معلومات سےپاکستان کے نوجوانوں  کو بد دلی اور مایوسی  سے بچایا جا سکتا ہے۔   فروخت  کاری   Sales      کا شعبہ   پاکستان کے متفرق طبقات کے   نوجوانوں کیلیے روزگار کے حصول،    اعلیٰ سطح کی  مہارتوں  کی عملی  ترقی اور دورِ جدید میں سوشل میڈیا  سے "درست فائدے"  حاصل کرنا سکھاسکتا ہے۔

 

 Credit : Pakistan Today

   فروخت  کاری کےعملی ماہرین  کا فقدان

ہمارے زیادہ تر   ادارے، سیلز    کی  فیلڈ میں  نئے افراد کی   بھرتی  (Recruitment)     کے  مراحل  میں سمجھو تہ کرنے پر مجبور ہو جاتے ہیں۔   اس مجبوری کی وجہ سیلز کی  فیلڈ میں بھرتی ہونے والے اور بھرتی کرنے والے زیادہ تر  افراد کا فروخت  کاری (Sales)  اور مارکیٹنگ(Marketing) کے پیشہ   وارانہ  افعال  (Functions)  کو ٓا پس میں گڈ مڈ  کرنا ہوتا ہے ۔  یعنی  کالج  یا  یو نیورسٹی سے  مارکیٹنگ  پڑھنے والے  بیشتر افراد،  خود کو سیلزکے  بھی (فروخت  کاری کےعملی تجربہ  کے بغیر )  ماہرین سمجھنے کی غلطی  کرتے ہیں ۔  ا س اعلیٰ تعلیم کے زعم میں براہ راست  "مارکیٹنگ مینیجر"  کے عہدہ پر  ہی فا ئز  ہونا  چا ہتے    ہیں، جس کی بڑی وجہ مارکیٹنگ    کے   عہدوں  پر ملنے والی  مرا عات   ہوتی ہیں -  بد قسمتی سے سیلز  کے شعبے  میں ابتدائ  مراحل   پر ایسی        مراعات  کے نہ ملنے سے  اعلیٰ تعلیم  یافتہ  افراد میں  ،سیلز  یا    فروخت  کاری  کےعملی    تجر بہ کو حاصل  کرنے  کی رغبت  پیدا  نہیں   ہوتی ہے۔    گویا   سیلز  یا    فروخت  کاری  کےعملی    تجربے  کے   بغیر  ،           مارکیٹنگ میں  اعلیٰ تعلیم کے    حامل  افراد   اگر  برا   ہ  راست      مارکیٹنگ    کے   عہدوں  کے حق (Entitlement)   کا  مطا لبہ کریں    تو وہ  شعبہ طب کے ایسے   ڈاکٹروں  کی  مانند  ہیں جو   اپنی ہاوس جاب بھی کئے  بغیر،  خود کو کنسلٹنٹ جیساما ہر  گردانتے ہوں۔       مارکیٹنگ میں  اعلیٰ تعلیم کے    حامل  افراد    اگر کم از کم دو  سال  تک  فروخت  کاری (Direct Sales/Retail Operations)کاعملی    تجر بہ حاصل  کر یں توہی     بہترین  نتائج   ملتے  ہیں۔           

 واجبی یا غیر متعلقہ  تعلیم کے حامل افراد کے لئے بھی مواقع

پا کستان  کے طول و عرض   میں جو  ہزاروں افراد  سیلز / فروخت کاری  کے شعبہ سے   وابستہ ہیں،   ان سب  کو   مارکیٹنگ میں  اعلیٰ تعلیم کے   وسائل اور مواقع  میسر نہیں آتے۔   سیلز کسی بھی نوعیت کی ہو،  "تین طرفہ باہم ربطِ عمل(Three Dimensional Coordination) "  (تفصیل  حصہ  دوم  میں)        کی بدولت        واجبی یا  غیر متعلقہ  تعلیم کے حامل افراد کے   لئے بھی     وافر آمدنی کے حصول کا باعث   بنتی  رہی ہے۔ صرف  کراچی، لا ہور، پشاور جیسے بڑے  شہروں میں ہی نہیں بلکہ  چھوٹے قصبوں اور دیہاتوں سے تعلق رکھنے والے خواتین و حضرات   بھی کامیابیاں حا صل کرتے آۓ  ہیں۔     اب  اس سے یہ  سمجھانا   مراد ہے کہ اگر    "تین طرفہ باہم ربطِ عمل" درست ہو،  اور ایک فروخت کنندہ/ سیلز پرسن میں  مندرجہ ذیل خوبیاں ہوں، تو   کامیابی کے امکانات بڑھ جاتے ہیں: 

1-   "مکمل نظام"  سے واقفیت:

کاروبار  یا  کسی ا دارے کے نظام کی   واقفیت  ،    بھرپور توجہ  اور تربیت کے  ساتھ ممکن ہوتی ہے۔    بد قسمتی سے  سیلز کے شعبے میں آنے  و  الی پاکستانیوں کی بڑی تعداد،   یا     تو     خود  سیکھنے سے عاری   رہتی ہے یا  پھر  سکھانے والے حق ادا  نہیں کر پاتے۔ لہذا ، "اناڑی گرو  کے  جوگاڑو چیلے" کے مصداق اپنی نیم حکمت  سے عوام الناس کےلئے  "خطرہ ء جان و مال " کا موجب بنتے ہیں ۔    بلکہ   کئ شعبوں   میں صرف  مراعات (Incentives)  کی  اتنی   لالچ  دی جاتی ہے،  جس کیلئے   سیلز پرسن کو   ہر  حال میں اپنےقرب  و جوار  میں  لوگوں کو  "مروت  اور جذباتی تشدد"  (Hard Selling)   کا  شکار بنا   کر رقم   بٹورنے پر مامور کیا جاتا    ہے۔    اس کی وجہ   سے  "مجبوریوں سے فائدہ"   اٹھانے کا  تاثر   گہرا  ہوتا چلا جاتا  ہے۔  دوسری جانب     پاکستانی صارفین کی بڑی تعداد کو  جھوٹ اور دھوکہ بازی  سکیموں  (Ponzi Schemes) کے   ہاتھوں   ہونے  والے نقصانات بھی ،سیلز / فروخت کاری  کے شعبہ میں نئے آنے  والوں    کی  حوصلہ شکنی کا باعث بنتے ہیں۔     
اس   صورتِ حال میں سیلز کے شعبے میں  ایک نیا آنے  والا شخص،  اپنے  شاندار   مستقبل کو،   اپنے کاروباری  امور /ادارے کے "مکمل نظام" سے آگا ہی  کی بدولت  ہی  بچا سکتا ہے۔ یہ  جاننا ضروری ہے کہ:

(الف)       آپ  کے اردگرد   صارفین کی  وہ کیا  ضروریات ہیں،   جن  کو پورا کرنے  کی صلاحیت آپ  کے کاروبار /اشیا  ء        میں موجود  ہے  ؟

(ب)     آپ  کس طرح   مطلوبہ / متوقع     صارفین  (Niche Market)       کی"توجہ کے مراحل    – Attention Loop  "  سے  مدد کریں  گے؟

(ج)   آپ کس طرح مطلوبہ / متوقع     صارفین  کو یہ  یقین  دہانی  کرواسکتے ہیں کہ انھیں آپ  کی بدولت اپنی رقم کا  بہترین      فائدہ میسر ہوا /ہو سکتا ہے؟

اگر  ایک   سیلز پرسن  مندرجہ بالا  تین   سوالات ہی مدِ نطر  رکھ  کر   اپنے کاروباری  امور /ادارے کے "مکمل نظام"  کی آگا ہی حا صل   کرے،  تو  اس کی  خدمات کا معیار بڑھ جاتا ہے-

(اس سلسلہ  کی مزید   وضاحت   حصہ دوم میں ملاحظہ   کیجیے گا)