پروفیشنل فروخت کنندہ/ سیلز پرسن کون ہیں؟ (حصہء اول)

پروفیشنل فروخت کنندہ/ سیلز پرسن کون ہیں؟(حصہء  اول)

موجودہ  حالات میں  پاکستان کے نوجوانوں میں روزگار کے حصول سے متعلق پائی جانے والی بے یقینی  کی کیفییت کو دور کرنے کیلیے، یہ  ضروری ہے کہ  انھیں دورِ جدید میں   ذاتی  مہارتوں   (Personal Skills Set)    کے  حصول کی  ترغیب  اور تربیت   دی جائے ۔ انھیں   اپنے  متعلقہ  شعبہ جات   میں  نچلی اور اعلیٰ سطح کی  "مہارتوں  کے معیار" کا  علم دیا  جا ئے ۔  در حقیقت ہم اپنے وطن  کی حقیقی تر قی کوتب ہی شرمندہ ؔ تعبیر ہوتا  دیکھ سکتے ہیں ،  جب ہماری افرادی قوت کی اکثریت،   اعلیٰ  معیار کی  مہارتوں    (High Level Skills) سے مزین ہو (ترغیب  Motivation کیلئے  بنگلہ دیش کی موجودہ شرح  نمو کو ملاحظہ فرما ئیں ) ۔  اس کے سا تھ ساتھ ملک میں موجودمعاشی مواقع  کا علم اور ان  سے  مستفید ہونے کی  معلومات سےپاکستان کے نوجوانوں  کو بد دلی اور مایوسی  سے بچایا جا سکتا ہے۔   فروخت  کاری   Sales      کا شعبہ   پاکستان کے متفرق طبقات کے   نوجوانوں کیلیے روزگار کے حصول،    اعلیٰ سطح کی  مہارتوں  کی عملی  ترقی اور دورِ جدید میں سوشل میڈیا  سے "درست فائدے"  حاصل کرنا سکھاسکتا ہے۔

 

 Credit : Pakistan Today

   فروخت  کاری کےعملی ماہرین  کا فقدان

ہمارے زیادہ تر   ادارے، سیلز    کی  فیلڈ میں  نئے افراد کی   بھرتی  (Recruitment)     کے  مراحل  میں سمجھو تہ کرنے پر مجبور ہو جاتے ہیں۔   اس مجبوری کی وجہ سیلز کی  فیلڈ میں بھرتی ہونے والے اور بھرتی کرنے والے زیادہ تر  افراد کا فروخت  کاری (Sales)  اور مارکیٹنگ(Marketing) کے پیشہ   وارانہ  افعال  (Functions)  کو ٓا پس میں گڈ مڈ  کرنا ہوتا ہے ۔  یعنی  کالج  یا  یو نیورسٹی سے  مارکیٹنگ  پڑھنے والے  بیشتر افراد،  خود کو سیلزکے  بھی (فروخت  کاری کےعملی تجربہ  کے بغیر )  ماہرین سمجھنے کی غلطی  کرتے ہیں ۔  ا س اعلیٰ تعلیم کے زعم میں براہ راست  "مارکیٹنگ مینیجر"  کے عہدہ پر  ہی فا ئز  ہونا  چا ہتے    ہیں، جس کی بڑی وجہ مارکیٹنگ    کے   عہدوں  پر ملنے والی  مرا عات   ہوتی ہیں -  بد قسمتی سے سیلز  کے شعبے  میں ابتدائ  مراحل   پر ایسی        مراعات  کے نہ ملنے سے  اعلیٰ تعلیم  یافتہ  افراد میں  ،سیلز  یا    فروخت  کاری  کےعملی    تجر بہ کو حاصل  کرنے  کی رغبت  پیدا  نہیں   ہوتی ہے۔    گویا   سیلز  یا    فروخت  کاری  کےعملی    تجربے  کے   بغیر  ،           مارکیٹنگ میں  اعلیٰ تعلیم کے    حامل  افراد   اگر  برا   ہ  راست      مارکیٹنگ    کے   عہدوں  کے حق (Entitlement)   کا  مطا لبہ کریں    تو وہ  شعبہ طب کے ایسے   ڈاکٹروں  کی  مانند  ہیں جو   اپنی ہاوس جاب بھی کئے  بغیر،  خود کو کنسلٹنٹ جیساما ہر  گردانتے ہوں۔       مارکیٹنگ میں  اعلیٰ تعلیم کے    حامل  افراد    اگر کم از کم دو  سال  تک  فروخت  کاری (Direct Sales/Retail Operations)کاعملی    تجر بہ حاصل  کر یں توہی     بہترین  نتائج   ملتے  ہیں۔           

 واجبی یا غیر متعلقہ  تعلیم کے حامل افراد کے لئے بھی مواقع

پا کستان  کے طول و عرض   میں جو  ہزاروں افراد  سیلز / فروخت کاری  کے شعبہ سے   وابستہ ہیں،   ان سب  کو   مارکیٹنگ میں  اعلیٰ تعلیم کے   وسائل اور مواقع  میسر نہیں آتے۔   سیلز کسی بھی نوعیت کی ہو،  "تین طرفہ باہم ربطِ عمل(Three Dimensional Coordination) "  (تفصیل  حصہ  دوم  میں)        کی بدولت        واجبی یا  غیر متعلقہ  تعلیم کے حامل افراد کے   لئے بھی     وافر آمدنی کے حصول کا باعث   بنتی  رہی ہے۔ صرف  کراچی، لا ہور، پشاور جیسے بڑے  شہروں میں ہی نہیں بلکہ  چھوٹے قصبوں اور دیہاتوں سے تعلق رکھنے والے خواتین و حضرات   بھی کامیابیاں حا صل کرتے آۓ  ہیں۔     اب  اس سے یہ  سمجھانا   مراد ہے کہ اگر    "تین طرفہ باہم ربطِ عمل" درست ہو،  اور ایک فروخت کنندہ/ سیلز پرسن میں  مندرجہ ذیل خوبیاں ہوں، تو   کامیابی کے امکانات بڑھ جاتے ہیں: 

1-   "مکمل نظام"  سے واقفیت:

کاروبار  یا  کسی ا دارے کے نظام کی   واقفیت  ،    بھرپور توجہ  اور تربیت کے  ساتھ ممکن ہوتی ہے۔    بد قسمتی سے  سیلز کے شعبے میں آنے  و  الی پاکستانیوں کی بڑی تعداد،   یا     تو     خود  سیکھنے سے عاری   رہتی ہے یا  پھر  سکھانے والے حق ادا  نہیں کر پاتے۔ لہذا ، "اناڑی گرو  کے  جوگاڑو چیلے" کے مصداق اپنی نیم حکمت  سے عوام الناس کےلئے  "خطرہ ء جان و مال " کا موجب بنتے ہیں ۔    بلکہ   کئ شعبوں   میں صرف  مراعات (Incentives)  کی  اتنی   لالچ  دی جاتی ہے،  جس کیلئے   سیلز پرسن کو   ہر  حال میں اپنےقرب  و جوار  میں  لوگوں کو  "مروت  اور جذباتی تشدد"  (Hard Selling)   کا  شکار بنا   کر رقم   بٹورنے پر مامور کیا جاتا    ہے۔    اس کی وجہ   سے  "مجبوریوں سے فائدہ"   اٹھانے کا  تاثر   گہرا  ہوتا چلا جاتا  ہے۔  دوسری جانب     پاکستانی صارفین کی بڑی تعداد کو  جھوٹ اور دھوکہ بازی  سکیموں  (Ponzi Schemes) کے   ہاتھوں   ہونے  والے نقصانات بھی ،سیلز / فروخت کاری  کے شعبہ میں نئے آنے  والوں    کی  حوصلہ شکنی کا باعث بنتے ہیں۔     
اس   صورتِ حال میں سیلز کے شعبے میں  ایک نیا آنے  والا شخص،  اپنے  شاندار   مستقبل کو،   اپنے کاروباری  امور /ادارے کے "مکمل نظام" سے آگا ہی  کی بدولت  ہی  بچا سکتا ہے۔ یہ  جاننا ضروری ہے کہ:

(الف)       آپ  کے اردگرد   صارفین کی  وہ کیا  ضروریات ہیں،   جن  کو پورا کرنے  کی صلاحیت آپ  کے کاروبار /اشیا  ء        میں موجود  ہے  ؟

(ب)     آپ  کس طرح   مطلوبہ / متوقع     صارفین  (Niche Market)       کی"توجہ کے مراحل    – Attention Loop  "  سے  مدد کریں  گے؟

(ج)   آپ کس طرح مطلوبہ / متوقع     صارفین  کو یہ  یقین  دہانی  کرواسکتے ہیں کہ انھیں آپ  کی بدولت اپنی رقم کا  بہترین      فائدہ میسر ہوا /ہو سکتا ہے؟

اگر  ایک   سیلز پرسن  مندرجہ بالا  تین   سوالات ہی مدِ نطر  رکھ  کر   اپنے کاروباری  امور /ادارے کے "مکمل نظام"  کی آگا ہی حا صل   کرے،  تو  اس کی  خدمات کا معیار بڑھ جاتا ہے-

(اس سلسلہ  کی مزید   وضاحت   حصہ دوم میں ملاحظہ   کیجیے گا)

Sales Mastery: Topic 1: Building Efficient Takaful Distribution/Insurance Sales Teams - A Pakistani Perspective

Sales Mastery - Topic 1: Building Efficient Takaful Distribution/Insurance Sales Teams - A Pakistani Perspective

By Tee Ali

credit: leaderperfect

Lower Awareness & Wasted Opportunities

Just like the very low 'Life Insurance' penetration in the Pakistani market, the youth is usually less aware of career opportunities in direct sales/retail divisions in this industry. Today's the job seekers with tertiary education  - particularly the cohort of Millennial in Pakistan - usually do not consider insurance sales to be their first choice of career. Thanks to their predecessors’ experiences and high turnover rates, insurance salesmanship or its alternate takaful distribution is somewhat stigmatized - referred by the adage - "Those who have nothing else to do, they ...." and so on. However, those who are successful in this profession, are well ahead in terms of material achievement and social rewards than their peers in other industries.

The Nut or the Nut Cracker - What is Broken?

Due to this so-called stigmatization of the job, it is an uphill task to even attract the fresh university business graduates towards Insurance Sales Careers. I remember my encounters with graduates, with majors in Finance & Marketing, at a Job Fair in one of the reputable business schools in Karachi. When I asked them if they would opt for a somewhat clerical job, paying petty amounts for a daily 9 to 10 hours of sedentary work, that proposition sounded like the sweetest music to them. However, when I purposefully and clearly offered the position for Insurance sales, their reaction was that of disapproval and distraught - they simply stood up and went away as if I didn't exist there. Organizations and recruiters - facing challenges in insurance sales/ takaful distribution agencies - have to consider certain strategies to turn the tides for their sales teams in the Pakistani perspective.

Recruiter's Responsibilities

It should also be understood that the trend to take in all and sundry is the biggest cause of higher turnover rates. The purpose is to let the right ones prosper as your team members, rather than to bring in someone and make them blurt some 'references' and then let them phase out! It is indeed disappointing to handle and spend organizational resources quarterly on such groups of misfits, while recruiters keep taking pride and boasting about their "great efforts" at recruitment.

The successful recruitment, on-boarding, and career growth of especially the Millennial in insurance sales sector depend initially on the organization's resolve for long-term growth and then on the finesse of the insurance agency recruiters. A successful recruiter selects his/her recruits according to their organization's pre-defined candidate characteristics and personality traits. Along the way, these recruiting managers try to meet up millennial expectations of a successful leader, by themselves being the admirable role models. Simultaneously, the organization devises the "visible" career growth and reward system, allowing the capable managers to facilitate their teams according to their performances.

It means the most important task at hands of a recruiter is to attract the "Right" candidate towards the job. The Right candidates for insurance sales/takaful distribution are ones with proactive personality, curiosity to learn and offer the best financial solutions, ability to adjust to their given environment and tendency to frame their client interaction and experiences positively.

Eternal Role of Leadership

Secondly, the motivation among the newly hired will grow steadily only when they have a manager with real leadership traits. Thus starts the process of on-boarding, in which the recruiter requires to provide a lot of effective Field Support to each individual. No matter what education they newly-hired holds, the experience of observing ones' superior performing and being successful is what truly emboldens the newly hired to consider sales as a career. Besides continuous mentoring by the superior as well as other senior team members, in form of positive socializing efforts also eradicates their intent to leave the fraternity.

Finally, the visibility of organizational environment and rewards system is also important to millennial - something to quench their esteem needs by a click for their Facebook/Instagram etc. Besides their own earnings factor, the luxury and prestige in their working environment; furniture and fixtures; the usual dining out etc. have an enormous effect on them. An individual recruiter's capacity is definitely limited in offering rewards, however, the organizations with a long-term development plan can indeed help their recruiters in building efficient teams, by implementation and execution of an attractive and visible reward system. After all, seeing is believing, isn't it?

What is Mission Academy?

What is "Mission Academy"?

The 19th Century & the Savior

Most of our high school students study the history of 19^th Century India. Imagine if you were time travelling to India – just after 1857’s War of Independence – you would smell the stench of persecution; see the darkness of bigotry and animosity towards the conquered; and feel the shackles of economic, political and social victimization.  

In such times of social and moral turpitude, what name occurs to you as the harbinger of Muslims’ resurrection? Who is perceived to practically save them in the second half of 19th century India?

The Muslims across the Subcontinent will tell the person is no other than Sir Syed Ahmed Khan. We consider him to be the Savior of the fate of Muslims in the Subcontinent, who by being an educationist inspired the marginalized; showed them how to brace the brutalities and biases and inspired them to overcome their imperfection.

Hence, I consider Sir Syed Ahmed Khan to put forward his mission as our vision.  

His Mission Our Vision

Free Skills Development by Mission Academy

Educational support and enlightenment of our nation is as critical as ever, with a significantly large number of our populace without the “life skills” of today. The vision of Sir Syed thus becomes the foundation of Mission Academy – not only this educational blog but various other resources will be dedicated to “Free Learning & Capacity Building” of our professionals, students and common Pakistani. We are a group of individuals, who have proven experience and expertise in imparting various skills at academic, corporate and non-profit institutions.

You are Always Welcome 

We welcome you in the quest of sharing and caring with Pakistanis in particular, and all others in general, the same beacon of enlightenment as was shared by Sir Syed Ahmed Khan.

Our content will be shared through articles, Video-logs, and other social media posts, mainly in English for a wider access to people. However, the brief interpretation of topics will also be given in Urdu to assist our viewers in Pakistan and abroad.

Keep in touch, Best Wishes.