کولڈ کالنگ کا عمل سیلز کی دنیا کا بظاہر ایک مشکل اور بیک وقت ایک انتہائی اہم عمل بھی قرار دیا جاتا ہے، جس میں
ایک کنسلٹنٹ کی مہارت اُس کی کامیابی میں اہم کردار ادا کر سکتی ہے۔ سچ پوچھیں تو کولڈ کال کرنے والوں کی سب سے
بڑی خوبی اُن کا بَلاّ کا اعتماد او ر شیروں جیسا حوصلہ ہوتاہے۔ اس عمل میں نہ صرف نئے اور اجنبی لوگوں سے رابطہ
کرنا ہوتا ہے، بلکہ ایسے لوگ بھی شامل ہوتے ہیں ، جنھیں پہلے بھی رابطہ کیا گیا
تھا اور اُنھوں نے اُس وقت مثبت جواب نہیں دیا تھا۔
یاد رکھیں کہ آپ نے کولڈ کالنگ میں جب اجنبیوں سے رابطے کے
عمل کا حوصلہ پیدا کر لیا، تو اس کام میں آپ کی مہارت بہت جلد آپ کو اپنے بڑے سے بڑے
ٹارگٹ کو حاصل کرنے کے قابل بنا دے گی۔ کولڈ کالنگ نئے سیلز کرنے
والوں کیلئے کافی جھنجھلاہٹ کا باعث ہوتی ہے، لہذا مینیجروں کیلئے ضروری
ہوتا ہے کہ اپنی ٹیم کو پہلے اپنی پروڈکٹ
کے فائدوں پر بھرپور اعتماد دلوائیں اور پھر یہ بھی نشاندہی کریں کہ اصل
سیلز کیرئر بنتا ہی تب ہے ، جب آپ اجنبیوں
کو سیلز کرنے کے عمل کو انجوائے کرنا شروع کرتے ہیں۔ اس عمل میں
خوفزدہ ہونا ایک فطری عمل ہے، کیونکہ جس اجنبی سے رابطہ کیا جارہا ہے، عین
ممکن ہے کہ وہ شخص مناسب جواب نہ دے، جو کہ نئے سیلز والوں کی دل آزاری کا باعث
ہو۔ تاہم، اگر آپ یہ سمجھ لیں کہ در حقیقت آپ نے ایک کارآمد پروڈکٹ اور اُس کی
اہمیت کو پیش کرنا ہے، جو بات اگر سننے
والے کو اچھی لگی تو وہ پروڈکٹ لے سکتا ہے ورنہ اُس چیز کی ضرورت نہ ہونے پر وہ انکار
کردے گا۔ لہذا نہ تو اس بات سے خوفزدہ ہونے کی کوئی ضرورت ہے اور نہ ہی اس بات میں کو
ئی حوصلہ شکنی کا پہلوہے، کیونکہ اس کو "چیز " کی
ضرورت نہیں ہے،لہذا ہمیں بھی کوئی ضد نہیں
کرنی چایئےکہ ہر صورت میں ڈیل ہو ( اور
پروڈکٹ کی Rejection کے بعد التجا یا منت ترلہ تو
بالکل نہ کریں)۔
کولڈ کالنگ کے عمل میں چند اہم نکات مدِ نظر رکھیں۔ سب سے پہلے، اپنی پروڈکٹ
کے فائدوں اور مارکیٹ میں اُن کی ضرورت رکھنے والوں کو جاننے کی کوشش کریں۔ رابطہ کرنے سے پہلے، اپنے
متوقع کلائنٹ (Prospects) کی
سوشل، اکنامک اورشخصی پروفائل کو سمجھنے کا عمل کرنے سے آپ کا ذہن آپ کو
مفید انسپا ئریشن دینا شروع کردیتا ہے، جس کی وجہ سےاندرونی خوف اور گھبراہٹ کا
خاتمہ ہونا شروع ہوجاتا ہے۔ اس موقع پر
ابتدائی اسکرپٹ بھی مرتب کیا جاتا ہے، جو
پروفائل کو سمجھنے کے بعد، اُس موقع اور مطلوبہ شخص کے حوالے سے آپ کا ایک Tailor-made Script ہوتا ہے۔
یہاں اکثر لوگوں کی ناکامی کی وجہ
یہی ہوتی ہے کہ وہ ایک ہی گھسا پِٹا اسکرپٹ ہر Prospect
پر استعمال کرتے رہتے ہیں (تاہم کال سینٹر میں کام کرنے والوں کو ایک
اسکرپٹ کی ضرورت ہوتی ہے، جو کچھ تبدیلیوں کے ساتھ Personalized
کیا جاسکتا ہے) ، نہ انکی آواز میں کوئی
Originality
ہوتی ہے اور نہ ہی خلوص محسوس ہوتا ہے،
لہذا یہاں Idea نہیں بلکہ بندہ Reject ہوتا ہے۔
دوسرا اہم کام آپ کے ابتدائی کلمات Opening Remarks
ہوتے ہیں۔ آپ کو اِن ابتدائی کلمات
کو لکھنے میں مدد حاصل کرنے کیلئے اپنی
پروڈکٹ کے پانچ اہم فائدے لکھنے اور پھر
دہرانے سے فائدہ مل سکتا ہے۔ آپ کومتوقع
کلائنٹ کی "توجّہ/ Attention" کے حصول میں اس کو اپنی پروڈکٹ کے نام کی
بجائے اُس کا اہم ترین فائدہ بتانے سے مدد
ملتی ہے۔ ان ابتدائی کلمات کی ٹریننگ ہونے
سے کلائنٹ کی "توجّہ، دلچسپی، خواہش اور پھر مطلوبہ عمل یعنی 'خریداری '" کے حصول میں آسانی ہو جاتی ہے۔
تیسرا اہم نکتہ اپنے کال شیڈول میں لچک/ Flexability پیدا کرنے سے ہے۔ کال سینٹر سے کال کرنےاور سیلز کی کال کرنے کے لوازمات الگ الگ ہوتے ہیں۔
آپ کے ابتدائی کلمات سے پہلے بات
کرنے کیلئے بات سننے والے کے ' وقت کے مناسب' ہونے کا پوچھنا، نہ صرف اخلاق/Courtesy کے تقاضے کو پورا کرتا ہے، بلکہ
بات سننے والا اب آپ کے 'پیغام' پر اپنی توجّہ دے گا۔ اگر متوقع کلائنٹ یہ کہے کہ
ابھی بات نہیں ہوسکتی، تو با اخلاق انداز میں وقت دریافت کرلیں، اور پھر اُس
وقت پر کال کرتے ہوئے، شکریہ کے ساتھ یاد
دہانی کروائیں کہ اُس متوقع کلائنٹ کے بتائے ہوئے وقت پر کال کی
جارہی ہے، کیا اب آپ کو "فائدے" کی بات کی جاسکتی ہے۔
آخری نکتہ Rejection سے نمٹنے کا ہے۔ اِس موقع پر 'زیادہ نرمی اور اخلاق' سے اپنے متوقع کلائنٹ کو ڈیل کرنا چاہیئے۔ اگر اس انکار کرنے والی صورتِ حال سے نمٹنے کی ٹریننگ کی جائے، تو ممکن ہے کہ کلائینٹ کا ارادہ تبدیل ہوجائے اور آپ سیلز کے ساتھ ساتھ ایک 'انسانی رابطے/تعلق" کو برقرار رکھنے میں کامیاب ہو جائیں۔
